Un camino hacia los mercados, el Enfoque Participativo de Cadenas Productivas

Venta de papas nativas y mejoradas en un supermercado de Lima. Foto: CIP

Lo que comenzó en 2002 como un mecanismo para facilitar el acceso al mercado de los pequeños agricultores de papa nativa del Perú, basándose en el desarrollo de innovaciones, se ha ampliado y consolidado como un enfoque de articulación a mercados inclusivos que ahora es usado en Bolivia, Ecuador, Colombia, Uganda e Indonesia. Conocido como Enfoque Participativo de Cadenas Productivas (EPCP), busca fomentar la confianza y la colaboración entre los diferentes actores de una cadena de valor para impulsar la innovación y nuevas oportunidades de mercado.

El más reciente informe del Banco Mundial sobre la agricultura peruana (Octubre, 2017) indica que “La cadena de valor de la papa nativa es tal vez el caso más representativo del país de una cadena de valor exitosa e inclusiva (a favor de los pobres) desarrollada para mercados internos”. En esta entrevista, Miguel Ordinola (CIP) detalla esta experiencia e indica que puede ser replicada en otros contextos y productos.

 El EPCP se está usando para desarrollar y aprovechar los mercados de papas nativas, café, y hasta ajíes, ¿cómo se identifican los productos que se prestan a un enfoque de este tipo?

Es necesario partir del mercado, es decir de una oportunidad concreta, porque si solamente se trabaja por el lado de oferta, el tema no funciona. En el caso del Perú, los estudios realizados identificaron la existencia de tres segmentos del mercado en el sector papa. Dos de ellos tienen que ver con las papas nativas — que incluyen las denominadas variedades amarillas— que crecen precisamente en las zonas donde la pobreza es más mercada. El Perú cuenta con la mayor biodiversidad del mundo en papa nativa, actualmente tenemos más de 3.000 variedades. Nuestro enfoque se orientó a que los agricultores y el público en general entendieran que este producto tiene valor por sí mismo, que tiene toda una historia detrás, que es un producto milenario y que su uso en la gastronomía es importante.

La capital peruana es una ciudad muy grande, con gran cantidad de población migrante. Los estudios del mercado nos demostraron que buena parte de la población limeña recordaba que sus padres y abuelos les hablaban de las papas de colores. Cuando comenzaron a encontrar las papas nativas en los supermercados, se les activó la nostalgia y el concepto comercial funcionó. La gastronomía nos ayudó mucho para que la visibilidad de estas papas activara una demanda que estaba latente.

Para fomentar el diálogo y la innovación, el EPCP incluye actores a lo largo de la cadena de valor, que crearán los productos que los consumidores quieren comprar. Foto: Jean-Louis Gonterre para el CIP

El EPCP incluye actores de toda la cadena de valor, desde el pequeño agricultor hasta el consumidor y los mayoristas. ¿Por qué esta inclusión es importante y cómo ayuda a fortalecer la cadena de valor?

Como primer paso, realizamos estudios de mercado y así identificamos los diferentes actores de la cadena de valor: los mayoristas, los investigadores, los consumidores finales, los supermercados, las empresas procesadores, los chefs y los pequeños agricultores, que son actores que conforman una misma cadena de valor, pero que no se conocían entre sí. Lo que queríamos es que se conocieran y se identificaran entre ellos. Para esto utilizamos herramientas, como por ejemplo obras de teatro donde los investigadores simulaban ser diferentes actores del mercado. Así quedó en evidencia que el mayorista rechaza un producto de mala calidad, que un pequeño agricultor rechaza una oferta por bajos precios, entre otras situaciones. Esta clase de ejercicio permite que los actores reales de las cadenas de valor se vean en el espejo. Ese proceso genera un nivel de confianza, porque la gente —al conocerse— va creando un acceso más directo entre ellos. Así se facilita la identificación de alternativas de negocios que pueden tener potencial, y el desarrollo de mecanismos de cooperación.

Los mercados en general son contrarios al riesgo, ¿cómo se atrae a las compañías que apuestan por estos nuevos productos?

Los diferentes actores del mercado quieren pruebas de que las ideas pueden funcionar. Quieren tocar el producto. Antes de que se elaboraran los chips de papa nativa, la pregunta fue ¿podemos hacer chips de papas nativas? Y comenzamos a investigar si era posible procesar papa nativa en forma de chips. Se realizaron pruebas para determinar qué papas se fríen mejor. Se probaron unas 300 variedades con diferentes calidades de aceite, protocolos de procesamiento y vida útil de anaquel. Como resultado, se generaron prototipos que demostraron que la papa nativa se puede plasmar en productos procesados concretos. Recuerdo que se comenzó vendiendo un producto en el aeropuerto internacional de Lima bajo el concepto de “souvenir”, para que los turistas se lo llevaran a sus países, y se tuvo muy buena acogida.

Cuando ya había evidencia concreta de que existía un mercado, se pudo atraer más actores para que desarrollaran e innovaran sus propios productos a partir de la experiencia inicial. La innovación es un bien público que cualquiera puede usar y recrear. Por ejemplo, con el correr del tiempo comenzamos a ver productos con conceptos comerciales muy ligados a la gastronomía peruana (con sabor a anticucho); otros, con un ingrediente emblemático y muy propio de una región (sal de Maras); y también productos con certificación orgánica, cosas que no habíamos pensado en un inicio. Comenzamos con dos marcas y ahora hay 12 que están elaborando productos con papas nativas para mercados nacionales e internacionales. Esta demanda creciente de papa nativa beneficia al pequeño agricultor, que ahora tiene más posibilidades para generar ingresos.

Un agricultor vende papas nativas en un mercado limeño. La creciente valoración de las papas nativas en el Perú, ha posibilitado nuevas oportunidades de mercado para los pequeños agricultores. Foto: CIP

¿Cómo beneficia a una cadena de valor incluir la voz del pequeño agricultor?

Tener la opinión del pequeño agricultor es muy importante porque nos asegura que la distribución de los beneficios sea más equitativa y, por tanto, también la sostenibilidad del negocio. Los pequeños agricultores se convierten en los principales voceros de la calidad de su producto, inclusive a nivel de los consumidores finales. Expresan sus demandas para mejorar sus tecnologías y la calidad del producto final. Por ejemplo, al inicio del proyecto, los pequeños agricultores de papa nativa sufrían pérdidas poscosecha: cuando se comenzó a cosechar más volumen, unos días después de que las papas llegaban al mercado comenzaban a aparecer los brotes en los tubérculos, un proceso natural, pero inaceptable para el consumidor final, que se negaba a comprarlos. Se optó entonces por probar tecnologías poscosecha que aumentaran la vida útil en anaquel del producto, para que el productor no perdiese los nuevos mercados que se estaban desarrollando.

El EPCP ayuda a identificar los puntos problemáticos a lo largo de la cadena de valor, como satisfacer el crecimiento de la demanda. Se alienta a los pequeños agricultores a trabajar en grupo para mejorar el conocimiento y las tecnologías y ofrecer mayores cantidades del producto al mercado. Foto: CIP

Uno de los desafíos de trabajar con los pequeños agricultores es que producen en pequeñas cantidades. ¿Cómo ayuda el EPCP a superar este obstáculo?

Uno de los temas clave para asegurar que los pequeños agricultores se articulen de manera eficiente a los mercados es la asociatividad, porque les permite un escalamiento mayor para abastecer los mercados. Asimismo, les ayuda a acceder de manera más organizada y eficiente a las tecnologías, por ejemplo una mejor calidad de semilla y mayor control de plagas y enfermedades. Así, un pequeño agricultor puede aplicar prácticas de control de plagas, pero si su vecino no lo hace, el problema va a continuar, lo que puede afectar su aceptación en el mercado. Como grupo también se vuelven portavoces de la información, de la conservación y valoración de su propia biodiversidad, que es un activo económico para ellos.

¿Cómo se puede asegurar la sostenibilidad de esta intervención?

La sostenibilidad viene primero por la permanencia y expansión de los mercados, es decir tiene que existir demanda. Además, se tienen que generar y aplicar nuevos conceptos de diferenciación comercial. Si bien inicialmente comenzamos resaltando lo exótico de los colores, las formas, los sabores, ahora hemos pasado a un enfoque que hace visible variables ligadas a la nutrición y la salud, por ejemplo el contenido de micronutrientes y cómo lo convertimos en un concepto comercial. Los mercados necesitan seguir expandiéndose e innovando.

Mientras los mercados sigan siendo dinámicos, los pequeños agricultores seguirán innovando en sus propias parcelas y conservando y valorando la biodiversidad. Lo que se debe asegurar es que tengan acceso a nuevas tecnologías y a criterios de manejo empresarial para que puedan acceder a los mercados de manera eficiente. Gracias a la papa nativa ahora tienen ingresos para uso general de la familia.

Por el lado de los agricultores, se percibe un sentido de orgullo porque esas papas, valiosas para ellos pero que antes nadie quería, ahora son consumidas por mucha gente tanto en el país como en el extranjero.

Miguel Ordinola es economista agrícola del Centro Internacional de la Papa (CIP). Coordina proyectos de papa en Latinoamérica y el Perú.

 
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